One Marketing
CONTACT
資料一覧トップ アプリ・診断ツールホワイトペーパー調査レポート
PLAYBOOKS

Playbookシリーズ

BtoBの収益プロセスは、戦略の質でも現場の実行力でもなく、その間をつなぐ「構造」で決まります。 本シリーズは、施策もツールもあるのに売上につながらない原因と、その打ち手を、テーマごとに1冊ずつまとめた実務書です。全章をWebで公開しており、PDF版もご利用いただけます。

全 6 冊
ISSUES 現場でよくある課題 47 件から探す GLOSSARY シリーズで使う用語 75 語の定義集
CLAY Complete Playbook 表紙
NEWWHITE PAPER

CLAY Complete Playbook

シグナルを、商談に変える ― GTMの7つの工程にClayを組み込む、実装の設計図

MAとSFAに足りないデータは、外から取りに行く。

全11章 通読 約67分 PDF 全51P
章を見る（全11章）
  1. 01 なぜ今、Clayなのか
  2. 02 Clayの機能と位置づけ
  3. 03 Clayの基本構造：ウォーターフォールで積み上げる
  4. 04 シグナルとコンテキスト
  5. 05 Clayで何をつくるか：ユースケース
  6. 06 実装：データ構造と連携
  7. 07 運用：コスト・品質・ガバナンス
  8. 08 Clayが変える営業とマーケティングの動き方
  9. 09 GTMエンジニアリングとClay
  10. 10 終章
  11. 11 出典・参考資料
Web版を読む PDFをダウンロード
NEXT CRM Playbook 表紙
WHITE PAPER

NEXT CRM Playbook

AI時代のCRM再考 ― コンテキストが生み出す新たなエンゲージメント戦略

MAとSFAのデータだけでは、「Why You Now」は語れない。

全12章 通読 約121分 PDF 全79P
章を見る（全12章）
  1. 01 CRMの本来の意味と目的 ―― 記録するためのものではない
  2. 02 CRMとツールの混同が生む弊害 ―― MAとSFAを入れても、顧客との関係は高まらない
  3. 03 SSOT（単一の真の情報）の重要性 ―― 顧客を一つにする、とは何をすることか
  4. 04 MAとSFAが持つべきデータ構造 ―― 何を、どの単位で、どう定義して記録するか
  5. 05 購買グループを捉える ―― 顧客内の関係性を可視化する
  6. 06 MA・SFAのデータの限界と、営業を動かすコンテキスト ―― 「Why You Now」
  7. 07 4つのデータソースをフル活用する ―― コンテキストのもとになる情報を、どこから得るか
  8. 08 エンゲージメントのユースケース ―― Why You Nowを、接点に変える
  9. 09 大規模組織のCRMのあるべき姿 ―― 一社・一人を、全社で見る
  10. 10 GTMエンジニアリングの必要性 ―― AI時代のCRMを、誰がつくり、動かすのか
  11. 11 終章 CRMの行き着く先 ―― 営業のガイド、マネジメントへ
  12. 12 出典一覧
Web版を読む PDFをダウンロード
GTM Engineering Playbook 表紙
WHITE PAPER

GTM Engineering Playbook

分断された収益プロセスを、データと技術で再設計する

ターゲットは決めた。施策も打っている。欠けているのは、その“間”だ。

全8章 通読 約49分 PDF 全40P
章を見る（全8章）
  1. 02 GTMエンジニアリングの勃興
  2. 03 GTM戦略の7つの工程――顧客理解から運用・改善まで
  3. 04 GTMエンジニアリングとは何か
  4. 05 GTMエンジニアリングの4つのレイヤー
  5. 06 日本企業への実装論――米国の前提と、日本の現実解
  6. 07 導入ロードマップと組織成熟度
  7. 08 現在地の診断から始める――日本のBtoBマーケティング成熟度の実態
  8. 09 まとめと展望――収益の構造を、設計し直す
Web版を読む PDFをダウンロード
AI Ready Playbook 表紙
WHITE PAPER

AI Ready Playbook

レベニューサイクル AI Ready化ガイドブック ― 生成AIが成果を出す環境の、正しいつくり方

AIは導入した。成果が出ない。原因は、AIの下のデータにある。

全10章 通読 約60分 PDF 全43P
章を見る（全10章）
  1. 01 買い手はAIで進化した。売り手は追いつけているか
  2. 02 レベニューサイクルとは何か
  3. 03 AIの精度を壊す「よくある汚染源」
  4. 04 データ基盤の正しい設計——シングルパーソン/シングルアカウント
  5. 05 MA/SFAからDWHへ——アーキテクチャの分水嶺
  6. 06 生成AI活用の実装
  7. 07 組織・ガバナンスの整え方
  8. 08 成果への接続
  9. 09 終章 自社の現在地を測る
  10. 10 巻末1 設定チェックリスト一覧
Web版を読む PDFをダウンロード
Campaign Management Playbook 表紙
WHITE PAPER

Campaign Management Playbook

キャンペーンを管理単位に立て、投資と売上を接続する ― 展示会・ウェビナーの続否を決めるための、計測の設計図

その展示会は、売上に効いたのか。勘ではなく、データで答える。

全11章 通読 約77分 PDF 全50P
章を見る（全11章）
  1. 01 「そのキャンペーン、売上に効いたのか」
  2. 02 キャンペーンマネジメントとは何か
  3. 03 なぜ「効いたか」に答えられないのか――3つの欠落
  4. 04 キャンペーン設計の型――キャンペーン・リファーラル・判定・ステータスの4層モデル
  5. 05 効果測定の設計――ファースト/ラスト/マルチタッチ、MQLソースと商談ソース
  6. 06 データ構造――案件と人の紐付け
  7. 07 展示会・広告・ウェビナーの再評価――ケースで学ぶ測定実務
  8. 08 運用体制――CoEとキャンペーンオペレーション
  9. 09 ROMIとKGI/KPI体系――経営報告への翻訳
  10. 10 終章 現在地を測り、最初の一歩を踏み出す
  11. 11 出典・参考資料
Web版を読む PDFをダウンロード
ABM Complete Playbook 表紙
WHITE PAPER

ABM Complete Playbook

アカウントの先を、設計する ― 購買グループを定義し、面で動かす

アカウントは選んだ。その先を、誰も設計していない。

全11章 通読 約74分 PDF 全53P
章を見る（全11章）
  1. 01 アカウントは選んだ。その先が、設計されていない
  2. 02 ABMの延長線上にある「購買グループ」――本書の立場
  3. 03 なぜ購買グループなのか――数字で見る、買い手の実態
  4. 04 購買グループを定義する――3つの単位と4つの役割
  5. 05 誰に届けるかを見える化する――購買グループが見えるデータベース（Step1〜4）
  6. 06 何を伝えるか――役割別バリュープロポジション（Step5）
  7. 07 いつ・どう届けるか――購買心理変容8フェーズと施策設計・営業連携（Step6）
  8. 08 回し続ける仕組み――AIによる判定・分類とデータアーキテクチャ（Step7）
  9. 09 運用体制――購買グループを、マーケティングと営業の共通言語にする
  10. 10 終章 現在地を測り、最初の一歩を踏み出す
  11. 11 出典・参考資料
Web版を読む PDFをダウンロード