GTM Engineering Playbook

WHITE PAPER PDF版

戦略はある。現場も動いている。欠けているのは、その“間”だ。

「戦略はある。施策も打っている。それなのに、売上につながらない」——原因は戦略の質でも、現場の実行力でもありません。その間にあるべき「戦術」と「実装」が、誰の責任範囲でもないまま欠落していることにあります。本書は、その2層を埋めるGTM設計の全体像と、いま欧米で急速に体系化が進む GTM Engineering の方法論を、日本企業の現実に合わせて解説した全39ページ・図版13点の実務書です。

• 戦略→戦術→実装→実行→運用。GTM設計の5ステップを、PEST/SWOT・STP・ICP・購買グループのペルソナ設計から、MA/SFAへの実装、運用PDCAまで一気通貫で解説
• GTM Engineeringが構築する4つのレイヤー（データ基盤・シグナル・AI・プロセス）と、下から積み上げる依存順序。「AIから手を付けて成果が出ない」構造がわかります
• RevOps・MOps／SalesOpsとは何が違うのか。職種論ではなく機能論として、専任・兼任・外部のどれで持つべきかを組織規模別に整理
• 米国の前提をそのまま持ち込まないための日本市場向け実装論。分業なき組織、稟議と関係性の購買文化、すでに動いているSaaS群をどう扱うか
• GTM成熟度4段階の判定軸と、フェーズ0〜3の導入ロードマップ。BtoB企業400社調査（先進レベル到達は7.5%、土台の成熟度とAI活用度の相関 r=0.71）を物差しに現在地を測れます