One Marketing
CONTACT
資料一覧トップ アプリ・診断ツールホワイトペーパー調査レポート
GTM ENGINEERING 全8章 読了 約49分 著者：垣内 良太 SHARE

GTM Engineering Playbook

分断された収益プロセスを、データと技術で再設計する

ターゲットは決めた。施策も打っている。欠けているのは、その“間”だ。

最初から読む → 目次を見る PDF版（全40P）

こんな方に

  • MA/SFAは導入したが、「配信と入力の箱」になっている
  • マーケのリードと営業の取引先データが紐づかず、施策の成果を受注まで追跡できない
  • 経営会議で、部門ごとに違う数字が出てくる
  • AI活用を進めたいが、どこから手を付けるべきか決まらない
ほかの課題も含めて、47 件の一覧から探す →

目次全8章・通読 約49分

  1. CHAPTER 02 6分 GTMエンジニアリングの勃興 GTMエンジニアリングという言葉は、2023年時点ではほぼ存在しなかった。データオーケストレーションツールを提供するClay社がこの概念を提唱し、海外のスタートアップの先進的なオペ… この章を読む
  2. CHAPTER 03 16分 GTM戦略の7つの工程――顧客理解から運用・改善まで GTM（Go-to-Market）とは、誰に、何を、どの順番で届け、どう収益にするかを決めて実行することである。本書では、その全体を次の7つの工程で捉え、この7つの工程すべてを計画… この章を読む
  3. CHAPTER 04 6分 GTMエンジニアリングとは何か 前章の最後に投げかけた問いから始めたい。GTM戦略の7つの工程、とりわけ欠落しがちな02から05を、人力と気合だけで構築し、回し続けることは可能なのか。 この章を読む
  4. CHAPTER 05 6分 GTMエンジニアリングの4つのレイヤー 本章では、GTMエンジニアリングが構築する対象を、土台から順に4つのレイヤーとして解説する。繰り返しになるが、この4層は下から積み上がる依存関係にある。上位レイヤーの華やかさ（AI… この章を読む
  5. CHAPTER 06 7分 日本企業への実装論――米国の前提と、日本の現実解 ここまで解説してきた方法論は、その多くが米国市場で体系化されたものである。しかし第2章で述べた通り、海外のベストプラクティスをそのまま持ち込んでも日本では機能しない。組織の作り方が… この章を読む
  6. CHAPTER 07 3分 導入ロードマップと組織成熟度 方法論を理解した読者の次の問いは「で、うちは何から始めればいいのか」だろう。答えは組織の現在地によって変わる。本章では、現在地を測る成熟度の物差しと、段階別の導入ロードマップ、そし… この章を読む
  7. CHAPTER 08 3分 現在地の診断から始める――日本のBtoBマーケティング成熟度の実態 ここまで、GTM戦略の7つの工程と、それを完遂・グロースさせるGTMエンジニアリングの方法論を解説してきた。最終章を前に、ひとつの問いに立ち返りたい。「では、自社は今どこにいるのか… この章を読む
  8. CHAPTER 09 2分 まとめと展望――収益の構造を、設計し直す 本書の議論を、3つの命題に凝縮して締めくくりたい。 この章を読む

WHITE PAPER PDF版

ターゲットは決めた。施策も打っている。欠けているのは、その“間”だ。

「ターゲットは決めた。ツールも入れた。施策も打っている。それなのに、売上につながらない」——原因はターゲットの質でも、現場の実行力でもありません。その間にあるべき工程が、誰の責任範囲でもないまま欠落していることにあります。本書は、GTM戦略の7つの工程と、それを完遂させるGTMエンジニアリングの方法論を、日本企業の現実に合わせて解説した全40ページ・図版13点の実務書です。

  • GTM戦略の7つの工程を、勝因分析・ICP・購買グループの4役割から、プロセス・目標設計、ツール選定・データ基盤・コンテキスト、施策実行計画、運用・改善まで一気通貫で解説
  • GTMエンジニアリングが構築する4つのレイヤー（データ基盤・シグナル・AI・プロセス）と、下から積み上げる依存順序。「AIから手を付けて成果が出ない」構造がわかります
  • RevOps・MOps／SalesOpsとは何が違うのか。職種論ではなく機能論として、専任・兼任・外部のどれで持つべきかを組織規模別に整理
  • 米国の前提をそのまま持ち込まないための日本市場向け実装論。分業なき組織、稟議と関係性の購買文化、すでに動いているSaaS群をどう扱うか
  • GTM成熟度4段階の判定軸と、フェーズ0〜3の導入ロードマップ。BtoB営業・マーケティング職400名への調査（先進レベル到達は7.5%、土台の成熟度とAI活用度の相関 r=0.71）を物差しに現在地を測れます

フォームにご入力いただくと、全章をまとめたPDF版のダウンロードリンクをメールでお送りします。

全40ページをダウンロード 資料一覧へ

この本を書いた人

垣内 良太
垣内 良太
ワンマーケティング株式会社、代表取締役。BtoBマーケティングの戦略設計を専門とし、独自フレームワークと豊富な支援実績をもとに再現性ある売上づくりの"型"を提供する。これまで100社超のコンサルティングを実践してきた。登山・トレランが趣味。

シリーズの他の書籍

CLAY Complete Playbook MAとSFAに足りないデータは、外から取りに行く。 NEXT CRM Playbook MAとSFAのデータだけでは、「Why You Now」は語れない。 AI Ready Playbook AIは導入した。成果が出ない。原因は、AIの下のデータにある。 Campaign Management Playbook その展示会は、売上に効いたのか。勘ではなく、データで答える。 ABM Complete Playbook アカウントは選んだ。その先を、誰も設計していない。
CONTACT

GTMに関するご相談・お問い合わせ

課題に合わせた進め方をご提案します。お気軽にご相談ください。

WHITE PAPER PDF版

CLAY Complete Playbook

シグナルを、商談に変える。GTMの7つの工程にClayを組み込む、実装の設計図

MAとSFAに足りないデータは、 外から取りに行く。
CLAY Complete Playbook 表紙

MA・SFAの外にある情報を取りに行き、判断し、書き戻す。Clayの機能と構造、シグナルとコンテキスト、13本のユースケース、実装と運用までを体系化しました。（全51ページ・図版17点）

全51ページをダウンロード