需要創出・リード獲得

BtoBの売上は、リードの数だけでは決まりません。誰が買うのか（購買グループ）、どの案件を商談と呼ぶのか。その定義を決めないままリードを積み上げても、受注は増えません。このカテゴリでは、MQLに代わる指標設計、ABMが効く企業の条件、SFA導入が「負の遺産」に変わる分岐点など、需要創出からパイプライン創出までを構造の側から扱います。