ABM Complete Playbook
アカウントの先を、設計する ― 購買グループを定義し、面で動かす
アカウントは選んだ。その先を、誰も設計していない。
こんな方に
- ターゲットアカウントは選定したが、その先の打ち手が決まらない
- 同じ企業の中で、誰にアプローチできていないのかが分からない
- マーケの施策と営業のアプローチが、同じ相手に別々に当たっている
- 商談に窓口1名しか紐づいておらず、決裁に関わる人が見えていない
目次
- 01 アカウントは選んだ。その先が、設計されていない BtoBマーケティングに取り組んできた企業の多くは、この10年でやるべきことをやってきた。 6分
- 02 ABMの延長線上にある「購買グループ」――本書の立場 ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、重要なアカウント（企業）を選定し、企業単位で最適なアプローチを設計するマーケティング手法である。定義は単純だが、その意味は、それ以前… 8分
- 03 なぜ購買グループなのか――数字で見る、買い手の実態 前章まで、売り手側の視点からABMの停滞を論じてきた。本章では視点を買い手側に移す。なぜ点ではなく面で見なければならないのか――その根拠は、買い手が実際にどう買っているかにある。 6分
- 04 購買グループを定義する――3つの単位と4つの役割 前章までで、点ではなく面で見る必然性を確認した。本章から、その「面」を扱える形に定義していく。 8分
- 05 誰に届けるかを見える化する――購買グループが見えるデータベース（Step1〜4） 第4章までで、購買グループの定義は揃った。本章から実装に入る。最初に決めるべきは、ゴールの姿である。 11分
- 06 何を伝えるか――役割別バリュープロポジション（Step5） 前章で、購買グループはデータベース上で見えるようになった。A社の情報システム部に、着火役の田中と旗振り役の山田がいる。門番と金庫番にはまだ会えていない。ここまで見えている。 6分
- 07 いつ・どう届けるか――購買心理変容8フェーズと施策設計・営業連携（Step6） 誰に届けるかが見え（第5章）、何を伝えるかが設計された（第6章）。それでも検討が進まないことがある。理由は、タイミングである。 9分
- 08 回し続ける仕組み――AIによる判定・分類とデータアーキテクチャ（Step7） 第5章から第7章まで、購買グループを設計する手順を述べてきた。属性を整え、アカウントを一意にし、関係性を読み解き、役割を推定し、グループを定義し、役割ごとに価値を設計し、フェーズご… 7分
- 09 運用体制――購買グループを、マーケティングと営業の共通言語にする 第1章の症状③を思い出してほしい。マーケティングが渡す単位は個人のリード、営業が見る単位は組織とロール。形が合わないから、渡しても動かない。 7分
- 10 終章 現在地を測り、最初の一歩を踏み出す 本書は、1つの実感から始めた。データはある。MA/SFAはつながった。ABMも始めた。それなのに、商談は増えていない。 5分
- 11 出典・参考資料 -ワンマーケティング株式会社『BtoB購買プロセス白書2025』（2025年、全国の仕入・購買・契約に関わるビジネスパーソンn=600）。第3章の購買関与人数（低価格帯5.6人／中… 1分
WHITE PAPER PDF版
アカウントは選んだ。その先を、誰も設計していない。
ABMでターゲットアカウントを選定したものの、その先で止まる——「誰に、何を、いつ届けるか」が設計されていないためです。BtoBの購買は一人では決まらず、高価格帯では平均18.3人が関与します。本書は、アカウントの内側にいる「購買グループ」を定義し、可視化し、役割ごとに届け分けるまでを7ステップで解説した全53ページ・図版13点の実務書です。
- アカウント選定の先で止まる理由。ターゲットは決めたのに成果が出ない状態を、管理単位ではなく「誰に届けるか」の設計欠落として捉え直す（第1章）
- 購買グループを定義する3つの単位（企業・部門・案件）と4つの役割（着火役・旗振り役・門番・金庫番）。ABMの延長線上に何を足すのかを構造で示す（第2・4章）
- 購買グループが見えるデータベースの作り方（Step1〜4）。ターゲットアカウントマトリクス9象限、ホワイトスペースの特定まで（第5章）
- 役割別バリュープロポジション（Step5）と、購買心理変容8フェーズに沿った施策設計・営業連携（Step6）。いつ・誰に・何を出すかの対応表（第6・7章）
- AIによる判定・分類とデータアーキテクチャ（Step7）、CoEによる運用体制。可視化率・充足率・フェーズ分布・ホワイトスペース充填の4指標で回し続ける（第8・9章）
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