ABM Complete Playbook

WHITE PAPER PDF版

アカウントは選んだ。その先を、誰も設計していない。

ABMでターゲットアカウントを選定したものの、その先で止まる——「誰に、何を、いつ届けるか」が設計されていないためです。BtoBの購買は一人では決まらず、高価格帯では平均18.3人（中央値5人）が関与します。本書は、アカウントの内側にいる「購買グループ」を定義し、可視化し、役割ごとに届け分けるまでを7ステップで解説した全53ページ・図版13点の実務書です。

• アカウント選定の先で止まる理由。ターゲットは決めたのに成果が出ない状態を、管理単位ではなく「誰に届けるか」の設計欠落として捉え直す（第1章）
• 購買グループを定義する3つの単位（企業・部門・案件）と4つの役割（着火役・旗振り役・門番・金庫番）。ABMの延長線上に何を足すのかを構造で示す（第2・4章）
• 購買グループが見えるデータベースの作り方（Step1〜4）。ターゲットアカウントマトリクス9象限、ホワイトスペースの特定まで（第5章）
• 役割別バリュープロポジション（Step5）と、購買心理変容8フェーズに沿った施策設計・営業連携（Step6）。いつ・誰に・何を出すかの対応表（第6・7章）
• AIによる判定・分類とデータアーキテクチャ（Step7）、CoEによる運用体制。可視化率・充足率・フェーズ分布・ホワイトスペース充填の4指標で回し続ける（第8・9章）