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GTM Engineering Playbook
分断された収益プロセスを、データと技術で再設計する
戦略はある。現場も動いている。欠けているのは、その“間”だ。
「戦略も施策もあるのに、売上につながらない」。原因は戦略の質でも、現場の実行力でもありません。戦略と実行の間にあるべき「戦術」と「実装」が、誰の担当でもないまま欠落していることにあります。本書は、その2層を埋めるための設計図です。
PDF／A4・全39ページ 本文約29,000字・図版13点
この資料でわかること
- なぜ「ツールも戦略もあるのに成果が出ない」のか データの重複、追跡できない施策成果、部門ごとに違う数字。症状を個別の不手際ではなく、構造の欠落として捉え直す（第1・3章）
- 戦略→戦術→実装→実行→運用。GTM設計5ステップの全体像 各ステップで何を決め、何を成果物として残すのか。環境分析からICP・ペルソナ・バリュープロポジションまでの6工程を含む（第3章）
- データ基盤・シグナル・AI・プロセスの4レイヤーと、積み上げる順序 レベルは飛ばせない——データ基盤のないままAIを導入すると「混乱が自動化される」だけになる理由（第5章）
- 米国の手法がそのまま効かない理由と、日本の現実解 分業なき営業組織、稟議と関係性の購買文化、既に動いているSaaS環境をどう扱うか。名刺資産・法人番号という日本固有の優位性も（第6章）
- 自社の現在地の測り方と、次の一手 GTM成熟度4段階（属人・分断期／ツール導入・未統合期／SSOT・プロセス接続期／シグナル・AI駆動期）の判定軸と、フェーズ0〜3の導入ロードマップ（第7章）
目次・対象読者・収録データ（抜粋）を見る
目次
- 第1章 エグゼクティブサマリー
- 第2章 GTM Engineeringの勃興 ― グローバル動向と、日本市場の空白
- 第3章 GTMの設計：戦略から運用までの5ステップ
- 第4章 GTM Engineeringとは何か ― RevOps・MOpsとの違い
- 第5章 GTM Engineeringの4つのレイヤー
- 第6章 日本企業への実装論 ― 米国の前提と、日本の現実解
- 第7章 導入ロードマップと組織成熟度
- 第8章 現在地の診断から始める ― 日本のBtoBマーケティング成熟度の実態
- 第9章 まとめと展望 ― 収益の構造を、設計し直す
こんな課題をお持ちの方に
- MA/SFAは導入したが、「配信と入力の箱」になっている
- マーケのリードと営業の取引先データが紐づかず、施策の成果を受注まで追跡できない
- 経営会議で、部門ごとに違う数字が出てくる
- AI活用を進めたいが、どこから手を付けるべきか決まらない
収録データ（抜粋）
- GTMエンジニアの求人は前年比340%増、年収中央値は約12.75万ドル（Clay／OneGTM 2026年調査）
- 日本のBtoB企業400社調査。「先進レベル」到達はわずか7.5%
- 組織の“土台”の成熟度とAI活用力の相関は r=0.71
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