WHITE PAPER PDF版
ABM Complete Playbook
アカウントの先を、設計する ― 購買グループを定義し、面で動かす
アカウントは選んだ。その先を、誰も設計していない。
ABMでターゲットアカウントは決めた。それでも成果が出ないのは、アカウントの内側にいる「誰に、何を、いつ届けるか」が設計されていないからです。BtoBの購買は一人では決まらず、高価格帯の購買関与は平均18.3人にのぼります。本書は、その購買グループを定義し、可視化し、役割ごとに届け分けるまでを7ステップで示した実装の設計図です。
PDF／A4・全53ページ 本文約44,300字・図版13点
この資料でわかること
- アカウント選定の先で止まる理由 ターゲットは決めたのに打ち手が決まらない状態を、担当者の努力ではなく「誰に届けるか」の設計欠落として捉え直す（第1章）
- 購買グループの定義——3つの単位と4つの役割 企業・部門・案件の3単位で括り、着火役・旗振り役・門番・金庫番の4役割で捉える。ABMの延長線上に何を足すのかを構造で示す（第2・4章）
- 購買グループが見えるデータベースの作り方（Step1〜4） ターゲットアカウントマトリクス9象限で、どの面が埋まっていないか（ホワイトスペース）を特定するところまで（第5章）
- 役割別バリュープロポジションと、8フェーズの施策設計（Step5〜6） 同じ製品でも役割が違えば刺さる理由が違う。購買心理変容8フェーズに沿って、いつ・誰に・何を出すかの対応表をつくる（第6・7章）
- AIによる判定・分類と、回し続ける運用体制（Step7） 人手で維持できる規模を超えたら判定を機械に移す。可視化率・充足率・フェーズ分布・ホワイトスペース充填の4指標でレビューする（第8・9章）
目次・対象読者・収録データ（抜粋）を見る
目次
- はじめに 四部作の中で、本書が引き受ける範囲
- 第1章 アカウントは選んだ。その先が、設計されていない
- 第2章 ABMの延長線上にある「購買グループ」 ― 本書の立場
- 第3章 なぜ購買グループなのか ― 数字で見る、買い手の実態
- 第4章 購買グループを定義する ― 3つの単位と4つの役割
- 第5章 誰に届けるかを見える化する ― データベース（Step1〜4）
- 第6章 何を伝えるか ― 役割別バリュープロポジション（Step5）
- 第7章 いつ・どう届けるか ― 8フェーズと施策設計・営業連携（Step6）
- 第8章 回し続ける仕組み ― AIによる判定・分類とデータ設計（Step7）
- 第9章 運用体制 ― マーケティングと営業の共通言語にする
- 終章 現在地を測り、最初の一歩を踏み出す／出典・参考資料
こんな課題をお持ちの方に
- ターゲットアカウントは選定したが、その先の打ち手が決まらない
- 同じ企業の中で、誰にアプローチできていないのかが分からない
- マーケの施策と営業のアプローチが、同じ相手に別々に当たっている
- 商談に窓口1名しか紐づいておらず、決裁に関わる人が見えていない
収録データ（抜粋）
- 購買関与人数は低価格帯（300万円未満）平均5.6人・高価格帯（1,000万円以上）平均18.3人（BtoB購買プロセス白書2025、n=600）
- 営業との初回面談時点で、85.4%の買い手はすでに候補を絞り込み済み（同調査、n=96）
- 日本のBtoB企業400社調査。「先進レベル」到達はわずか7.5%（マーケティング組織実態調査2026）
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