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CLAY Complete Playbook 表紙
WHITE PAPER PDF版

CLAY Complete Playbook

シグナルを、商談に変える ― GTMの7つの工程にClayを組み込む、実装の設計図

MAとSFAに足りないデータは、外から取りに行く。

「調べれば書けるのに、調べる時間がないために書けない」。営業が初めて会う時点で、相手はすでに比較の途中にいます。先に動くには「なぜ今、この会社に」という理由が要りますが、その根拠となる相手の課題とタイミングは、MA・SFAの中にはありません。本書は、人が1社1時間かけていた「調べる・判断する・文面を書く」をClayで仕組みにし、MA・SFAに書き戻して営業が動ける形で渡すまでを、13本のユースケースと実装・運用の設計で示した実務書です。

PDF／A4・全51ページ　本文約40,800字・図版17点

この資料でわかること
  • なぜ今Clayなのか——MA・SFAの中には、Why You Nowの材料がない 営業が会う時点で、相手はすでに比較の途中にいる。先に動くために要る課題・ニーズとタイミングは相手の側にあり、人の手で一社ずつ調べるには対象が多すぎる（第1章）
  • Clayの4つの機能と、既存ツールとの違い データエンリッチメント、ワークフロー自動化、Claygent、MA・SFA連携。MA・SFA・データベンダー・RPA・AI SDRツールと何が違うのか。ウォーターフォールと列の積み上げ、日本企業データの事情まで（第2・3章）
  • シグナルを、提案できる状態まで持っていく セグメントデータとコンテキストの違い、シグナルの種類、Because3要素への対応表。「知る」で止まった文面と「提案できる」まで来た文面では、返信率が変わる（第4章）
  • 13本のユースケースと、自社事例 TAM・SAM・SOMの推計、ターゲットリスト、名寄せ、購買グループ、シグナル検知、ハンズオフの肉付け、1to1メール、お手紙、事業部アサイン。目的・入力・Clayで組む列・出力先・人が確認する箇所の5項目で示す（第5章）
  • 実装・運用と、内製化までの道筋 レコードIDで往復する書き戻しの設計、データクレジットとアクションの見積もり、Claygentの回答の検証、人が確認する箇所、個人情報。営業とマーケティングの動き方の変化と、GTMの7工程の中での位置づけまで（第6〜9章）
目次・対象読者・収録データ（抜粋）を見る
目次
  1. はじめに
  2. 第1章　なぜ今、Clayなのか
  3. 第2章　Clayの機能と位置づけ
  4. 第3章　Clayの基本構造 ― ウォーターフォールで積み上げる
  5. 第4章　シグナルとコンテキスト
  6. 第5章　Clayで何をつくるか ― ユースケース
  7. 第6章　実装 ― データ構造と連携
  8. 第7章　運用 ― コスト・品質・ガバナンス
  9. 第8章　Clayが変える営業とマーケティングの動き方
  10. 第9章　GTMエンジニアリングとClay
  11. 終章／出典・参考資料
こんな課題をお持ちの方に
  • ホットリードを営業に渡しても、営業が動かない
  • 一斉メールの返信率が下がり続けている
  • 既存顧客・失注先のどこが今動いているか見えない
  • 海外販社のリードが本社に集まり、渡っていない
  • Clayを入れたのに、成果が出ない
収録データ（抜粋）
  • 営業との初回面談時点で、85.4%の買い手はすでに候補を絞り込み済み。提案を受けた社数は平均4.4社（BtoB購買プロセス白書2025、n=96／n=94）
  • AI検索を「初めて認知した経路」に挙げた購買担当者は8.8%、「以前より使うようになった情報源」に挙げたのは12.3%（同調査、n=600）
  • Clayの顧客数は17,000社超（2026年9月時点）、年間経常収益は2025年12月に1億ドルを超えた。Claygentの累計実行回数は2025年6月に10億回超（Clay Labs, Inc. 公式発表）

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