第5章　Clayで何をつくるか：ユースケース

目的新しい市場に入る前に、対象になり得る企業が何社あり、どこに分布しているかを数える。TAM（市場全体）、SAM（自社が狙える範囲）、SOM（当面の目標範囲）を、企業の一覧として持つ。推計値だけでは終わらせない。

入力Clayの企業検索。業種、規模、地域、使用技術などの条件で候補を取り出す。

Clayで組む列特定、属性、判定まで。属性で市場の定義条件（例：従業員300人以上、特定の設備を保有、特定の認証を取得）に該当するかを判定し、該当する企業の社数・規模・地域の分布を集計する。ClaygentClaygentクレイジェントClayの機能の一つで、利用者が書いたプロンプト（自然文の指示）に対して、Webサイトを読んで答えを返すAIエージェント。データベンダーには載っていない「この企業が今何に取り組んでいるか」を企業ごとに調べ、根拠となるURLも返す。用語集で見る →で「この企業は〇〇事業を行っているか」を確認する列を入れると、業種コードだけでは見つからない企業を含められる。

出力先スプレッドシートまたはデータ基盤。この時点ではMAMAマーケティングオートメーションマーケティングの実行と管理のための業務アプリケーション。用語集で見る →・SFASFAセールスフォースオートメーション営業の実行と管理のための業務アプリケーション。用語集で見る →に入れない。

人が確認する箇所市場の定義条件そのもの。条件を変えると社数が大きく動くため、数十社を抜き出して「本当に対象か」を人が見てから条件を固定する。

目的5-1で定めた範囲の中から、優先的に接触する企業を選ぶ。

入力5-1の結果、またはClayの企業検索。

Clayで組む列特定、属性、シグナル、判定。ターゲットアカウントターゲットアカウントABMで狙いを定めた企業。選定した「その先」にいる誰に何をいつ届けるかを設計するのが購買グループの考え方。用語集で見る →マトリクス9象限の軸（重要度：戦略ターゲット・育成ターゲット・非戦略／自社との関係：新規・既存・休眠）に対応する属性とシグナルを取り、象限を判定する。ICPICPIdeal Customer Profile受注・継続の実績から定義される、理想顧客像。ターゲットアカウント選定の基準になる。用語集で見る →の条件に合うかをスコアとして持たせる。

出力先SFAの企業レコード。象限とスコアを項目として書き戻す。

人が確認する箇所上位の象限に入った企業の一覧。スコアの計算が意図どおりかを、上位30社程度を人が見て確かめる。

目的本社のMA・SFAに入っている海外のリードを、国を問わず同じ基準で補完し、担当すべき販社・事業部に引き渡す。

入力本社MA・SFAのリード。所在国が混在している状態。

Clayで組む列特定、属性、判定。企業の正式名称と所在国を確定し、従業員規模と業種を取り、担当販社の判定ルール（国・業種・規模の組み合わせ）に当てる。英語圏はウォーターフォールウォーターフォールWaterfall1つの問いに対して、複数のデータベンダーを順番に当てるデータ取得の方式。最初のベンダーで答えが見つかればそこで止まり、見つからなければ次へ進む。単一のベンダーより取得率が上がり、見つかった時点で止まるため後続のベンダーの利用料もかからない。用語集で見る →の取得率が高く、国によっては取得率が下がるため、国別に取得率を見て、低い国にはClaygentの列を足す。

出力先本社SFAの企業・パーソンの項目と、担当販社の割り当て項目。販社側のSFAが別にある場合は、割り当て結果を元に連携する。

人が確認する箇所担当販社の判定ルール。境界に当たる企業（複数国に拠点、業種が複数）を人が見て、ルールを直す。

目的MA・SFAに蓄積された古いリードを、企業・パーソンの単位で整える。重複、表記の揺れ、空欄を解消する。

入力MA・SFAの全リード、または一定期間以上更新のないリード。

Clayで組む列特定、属性まで。企業は法人番号法人番号国税庁が全法人に付番する13桁の番号。企業の名寄せに使える公的キー。用語集で見る →またはドメインで、パーソンはメールアドレスで突き合わせ、同一のものをまとめる。国内データベンダーデータベンダー企業・パーソンの属性情報（業種、規模、所在地、法人番号、役職、連絡先など）を持ち、提供する事業者。得意な地域・業種・企業規模がそれぞれ異なる。Clayは情報そのものを持たず、複数のベンダーから取り出して組み合わせる。用語集で見る →の情報がMA・SFAにあればそれを読み込み、空欄の項目だけをウォーターフォールで埋める。

出力先MA・SFAの該当項目。上書きするか、別項目に入れるかは第6章の設計で決める。

人が確認する箇所名寄せ名寄せ同一の企業・人物を指す複数のレコードを特定し、統合する処理。用語集で見る →の判定結果。同一と判定された組のうち、企業名が大きく異なるものを人が見る。

目的同一企業・同一の検討テーマに関わるパーソンをまとめ、購買グループ購買グループユニット企業内部にある検討の単位。所属と行動の同一性から認定する。BtoBの購買は一人では決まらないため、リードではなくこの単位で捉える。用語集で見る →として見えるようにする。4役割（着火役着火役現状への問題意識を持ち、検討の起点となる人。Webで調べ、資料をダウンロードし、ウェビナーに参加する。売り手のデータベースに最初に現れるシグナルの多くは、この役割が発している。用語集で見る →・旗振り役旗振り役社内をどう説得するかを考え、検討を推進する人。着火役に材料を集めさせ、自身も調べ、上に上げていく。探しているのは「社内説得の材料」。用語集で見る →・門番門番リスクはないか、要件を満たすかを審査する人。情報システム部門・法務・購買、あるいは現場の専門家として、比較情報やリスク情報を求める。用語集で見る →・金庫番金庫番投資に見合うかを判断し、予算を握る人。決裁者本人のことも、その右腕として判断材料を精査する人のこともある。関心は投資対効果に集中する。用語集で見る →）の候補を推定する。

入力SFAの企業と、その企業に紐づくパーソン。

Clayで組む列パーソン、判定。各パーソンの部署と役職から、どの検討テーマに関わりそうか、4役割のどれに当たりそうかを判定する。足りない役割（例：金庫番に当たる財務・購買の責任者がいない）があれば、ウォーターフォールでそのパーソンを探す。

出力先SFAのパーソンの項目（検討テーマ、推定役割）。購買グループ専用のテーブルは作らず、パーソンに持たせてまとめて見る。

人が確認する箇所役割の推定。役職名からの推定には限界があるため、営業が面談で確認した結果で上書きする運用にする。

目的対象企業で起きたシグナルを定期的に取得し、営業・インサイドセールスインサイドセールス訪問せずに電話やメールで見込み客と接点を持つ営業機能。聞き取りで得た情報は、フォームからは分からない購買グループの手がかりになる。用語集で見る →に知らせる。

入力SFAのターゲット企業（5-2で選んだ企業、既存顧客、過去の失注先）。

Clayで組む列シグナル、判定。第4章で挙げたシグナルの種類のうち、自社の対応表対応表自社の商材にとって、どのシグナルが、どの課題を示し、何を提案できるかを定めた表。シグナル（事実）をWhy You Nowの3要素（課題・ニーズ、タイミング、提案できる要素）に置き換えるルールであり、業種や商材で答えが変わるため自社ごとに作る。Clayの判定と文面生成はこれに従って動かす。用語集で見る →で有効と決めたものを調べる。求人掲載とニュース・資金調達はClay標準のSignalsで監視を設定し、中期経営計画・拠点開設・Webサイトの更新・イベント出展はClaygentで定期的に調べる。標準Signalsの転職・昇進・新規採用は、日本企業では取得率が低いため、外資系企業と海外拠点に限って使う。いずれも前回の結果と比較し、新しく出たシグナルだけを抽出する。

出力先SFAの企業レコード（シグナルの種類、内容、日付、根拠URL）と、担当者への通知（Slack、メール、SFAのタスク）。

人が確認する箇所通知を受けた担当者が、根拠URLを開いて事実を確かめてから動く。誤検知の報告を集め、問いの書き方を直す。

目的営業・インサイドセールスに企業を渡す際、「なぜこの会社か」だけでなく、「次に何をするか」「何と言うか」「何を提案するか」まで添える。渡された側が調べ直さずに動ける状態にする。

入力5-6でシグナルが検知された企業、またはMAでMQLMQL／SQLMarketing Qualified Lead／Sales Qualified LeadMQLはマーケティングが有望と判定したリード、SQLは営業が対応対象として受理したリード。用語集で見る →の条件を満たしたパーソン。

Clayで組む列シグナル、判定、文面。文面の列を3つに分ける。①次のアクション（電話か、メールか、訪問か。いつまでに）、②会話のスクリプト（最初の一言、確認する質問、相手の想定回答と返し）、③提案の方針（どの商材を、どの課題に対して、どの順番で）。いずれも自社の対応表（4-3）と、過去の商談記録を入力にして生成する。

出力先SFAの企業・商談レコードの申し送り欄、またはタスクの本文。

人が確認する箇所生成されたスクリプトと提案方針。最初の数か月は担当者が修正した内容を記録し、修正の傾向を文面生成の指示に反映する。

目的役職の変更、異動、投稿内容を、パーソンの情報の補完とシグナルに使う。

入力SFAのパーソン、または対象企業の部門名。

Clayで組む列パーソン、シグナル。現在の役職と所属の確認、直近の異動、本人の投稿から読める関心事を取る。

出力先SFAのパーソンの項目。

人が確認する箇所国内での適用範囲。日本企業ではLinkedInの利用者が限られるため、外資系企業、海外販社の対象、経営層・IT部門など利用率の高い職種に絞って使う。国内の一般的な部門には5-6のWeb由来のシグナルを主にする。

目的販売パートナーや協業先の候補について、面談前に事業内容、顧客層、既存の提携先、扱っている商材を調べ、提携の提案に使う。

入力パートナー候補の一覧。

Clayで組む列特定、属性、シグナル、文面。Claygentで「主要顧客の業種」「既に提携している企業」「直近の新規事業」を調べ、自社と組んだ場合に相手が得るもの（相手の顧客に自社の商材が売れるか、自社の顧客に相手の商材が売れるか）を整理した面談用のメモを生成する。

出力先PRMまたはSFAのパートナーレコード。

人が確認する箇所提携の提案内容。相手の利益の読みが外れると面談が成り立たないため、担当者が面談前に必ず読んで直す。

目的シグナルとコンテキストコンテキストその顧客が今どんな状況にあり、なぜそれを求めているのかを説明するための情報。業種や規模と違い一社ごと・一人ごとに異なり、シグナル・自社接点・購買グループを組み合わせて組み立てる。用語集で見る →を根拠に、一社ずつ異なる文面のメールを作る。

入力5-6でシグナルが検知された企業の、対象パーソン。

Clayで組む列シグナル、判定、文面。文面の構成は固定する（冒頭にシグナルへの言及、次に課題・ニーズの仮説、次に提案できる要素、最後に次の一歩の提案）。生成する部分は、各段落の中身だけにする。

出力先MAのメール配信、SFAのメール送信、またはインサイドセールスの下書き。送信経路は第6章で設計する。

人が確認する箇所送信前の文面。最初は全件を人が確認し、修正率が下がってから確認をサンプリングに切り替える。事実誤認（存在しない発表への言及など）は送信前に止める。

目的メールアドレスが取れない相手、メールが届かない役職の相手に、紙の手紙で連絡する。文面は5-10と同じ構造で、一社ずつ異なる内容にする。

入力対象企業と、宛先の役職（代表者、事業部長など）。

Clayで組む列特定、属性、シグナル、文面。宛先の氏名と役職は公開情報（Webサイトの役員一覧、有価証券報告書）から取る。文面は手紙の体裁に合わせ、メールより短く、提案の要点を1つに絞る。

出力先印刷・発送の工程に渡すスプレッドシート、またはDM発送サービスへの連携。

人が確認する箇所宛名と役職の正誤。手紙は誤りが残ると取り消せないため、全件を人が確認する。

目的複数の事業部を持つ企業で、顧客の関心に合う事業部を判定し、引き渡す。関心で担当を決める。既存の取引関係や管轄は基準にしない。

入力MAに入ったリード、または5-6で検知されたシグナル。

Clayで組む列シグナル、判定。シグナルの内容（どの事業領域に関わるか）と、各事業部の対応表（事業部ごとに、どの課題・商材を扱うか）を突き合わせ、担当事業部を判定する。複数の事業部に該当する場合は、優先順位のルールを持たせる。

出力先SFAの担当事業部の項目と、該当事業部の担当者への通知。

人が確認する箇所複数事業部に該当した案件。事業部間の調整が必要な案件は、自動で割り当てず、マーケティング部門が判断する。この問題は第8章で扱う。