CAMPAIGN MANAGEMENT 第11章 / 全11章読了約2分 / 927字著者：ワンマーケティング株式会社

出典・参考資料

本書が引用した調査の一覧である。数値はいずれも調査時点のものであり、外部調査の引用は各出典元の公表内容に基づく。

自社調査

ワンマーケティング『BtoB購買プロセス白書2025』（企業バイヤー600名調査）

第1章：現在の取引先を初めて知ったきっかけ（展示会6.8%／AI検索・生成AI 8.8%）、高価格帯（1,000万円以上）取引の54%が検討から契約まで半年以上
第5章・第9章：検討期間データ
第6章・第7章：購買関与人数（低価格帯5.6人／中価格帯14.4人／高価格帯18.3人）

ワンマーケティング『マーケティング組織実態調査2026』（BtoB営業・マーケティング職400名／組織・プロセス・人材・ツールの4カテゴリ・全40問で成熟度を4段階測定）

第1章：組織成熟度の全体平均2.40/4.00、先進レベル到達7.5%、自社の状況が「わからない」58.8%
第3章：同調査

外部調査

HubSpot「State of Marketing Report 2024」

第1章・第5章：シングルタッチ計測を主要モデルとするマーケティングチーム 78%

Vendelux「2026 B2B Events Survey」（B2Bマーケティング・イベント責任者120名超を対象とした同社調査）

第1章：経営層に対するイベント投資の正当化に苦慮98%、ROIをイベントに正確に帰属できない86%、クレジットされない商談への影響の認識90%（正当なクレジットを得ていると答えたのは120名超中3名）、ROI測定の障害の内訳（イベント後の営業活動が見えない64%／パイプライン・売上への帰属ができない55%／CRM連携の不備38%）、収益計画への完全統合14%
第3章・第6章・第7章：同調査

推計・実務知見に関する注記

第5章のダークファネルの規模、および自己申告アトリビューションの効果に関する記述は、欧米の複数ベンダー・実務家による推計に基づく。確立した一次統計は存在せず、本文にもその旨を明記している
第8章のCoE設計（キャンペーンオプス・データ・分析・プラットフォームガバナンスからの立ち上げ、サービスカタログ・SLA・役割分担の公開）は、欧米マーケティングオペレーション実務における定石に基づく

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これで全11章の本編は終わりです。通して読み返したい方、社内で共有したい方に向けて、全章をまとめたPDF版（全50ページ）をご用意しています。

WHITE PAPER PDF版

その展示会は、売上に効いたのか。勘ではなく、データで答える。

「昨年のあの展示会は、いくらの売上につながったのか」――即答できる企業はほとんどありません。これは日本だけの問題ではなく、イベントROIを正確に帰属できないと答えたマーケターは欧米でも86%、経営層への投資の正当化に苦慮する層は98%にのぼります（Vendelux 2026）。原因は努力不足ではなく、費用と反応と商談を結ぶ「キャンペーン」という管理単位が組織に存在しないことにあります。本書は、キャンペーン設計の4層モデルから帰属モデルの使い分け、案件と人の紐付け、展示会・広告・ウェビナーの測定実務、CoEによる運用、ROMIでの経営報告までを、投資と売上を接続する手順として解説した全50ページ・図版15点の実務書です。

「効いていない」のか「判定できない」のか。90%が“CRMにクレジットされない商談”を認識している構造を、管理単位・紐付け・定義という3つの欠落と8つの問いで、自社の現在地として特定できます
キャンペーン設計の4層モデル（キャンペーン／リファーラル／新規・既存判定／チャネル別固定ステータス）。粒度・親子3代・命名規則・統制語彙まで、半年で崩れない器の作り方
ファースト／ラスト／マルチタッチの使い分けと、SourcedとInfluencedを「合算ではなく按分」で併記する規律。計測期間を30日ではなく180日で締める根拠と、30/90/180日の報告のかたち
案件と人の紐付け＝購買グループの記録。高価格帯の購買関与は平均18.3人――窓口1名しか紐づいていない商談では、残り17人分の接点が帰属計算から丸ごと消えています
展示会・広告・ウェビナーの測定実務と、段階別創出単価（新規リード／MQL／商談）によるROMI報告。「30日で見れば失敗、180日で見れば主力投資」に変わるケース対比つき

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この記事を書いた人

ワンマーケティング編集部

BtoBマーケティングの戦略設計から実行支援までを手がけるチーム。MA運用・リード獲得の現場知を発信しています。

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