出典・参考資料
本書が引用した調査の一覧である。数値はいずれも調査時点のものであり、外部調査の引用は各出典元の公表内容に基づく。
自社調査
ワンマーケティング『BtoB購買プロセス白書2025』（企業バイヤー600名調査）
- 第1章：現在の取引先を初めて知ったきっかけ（展示会6.8%／AI検索・生成AI 8.8%）、高価格帯（1,000万円以上）の検討期間（3ヶ月以上34.5%・半年以上17.8%）
- 第5章・第9章：検討期間データ
- 第6章・第7章：購買関与人数（低・中・高価格帯の平均5.6／14.4／18.3人、中央値3／5／5人）
ワンマーケティング『BtoBマーケティング組織成熟度調査 2026』（BtoB営業・マーケティング職400名／組織・プロセス・人材・ツールの4カテゴリ・全40問で成熟度を4段階測定）
外部調査
HubSpot「State of Marketing Report 2024」
Vendelux「2026 B2B Events Survey」（B2Bマーケティング・イベント責任者120名超を対象とした同社調査）
- 第1章：経営層に対するイベント投資の正当化に苦慮98%、ROIROIReturn On Investment／投資対効果投資に対して得られた利益の比率。購買の役割でいえば、決裁者（金庫番）が最も重視する数字。用語集で見る →をイベントに正確に帰属できない86%、クレジットされない商談への影響の認識90%（正当なクレジットを得ていると答えたのは120名超中3名）、ROI測定の障害の内訳（イベント後の営業活動が見えない64%／パイプラインパイプライン商談化から受注までの案件の連なり。ステージ定義が曖昧なままだと、数字は積み上がっても予測には使えない。用語集で見る →・売上への帰属ができない55%／CRMCRMCustomer Relationship Management顧客との関係と取引履歴を管理する仕組み。GTMの4レイヤーでは、SFA・MAと並ぶ業務アプリケーション層に位置づけられる。用語集で見る →連携の不備38%）、収益計画への完全統合14%
- 第3章・第6章・第7章：同調査
推計・実務知見に関する注記
- 第5章のダークファネルファネルリード獲得から受注までを一方向の絞り込みとして捉える従来モデル。レベニューサイクルと対になる考え方。用語集で見る →の規模、および自己申告アトリビューションアトリビューションファーストタッチ／ラストタッチ／マルチタッチ売上への貢献を接点に割り振る考え方。最初の接点に寄せる（ファーストタッチ）、最後に寄せる（ラストタッチ）、複数に分配する（マルチタッチ）のいずれを採るかで、評価される施策が変わる。用語集で見る →の効果に関する記述は、欧米の複数ベンダー・実務家による推計に基づく。確立した一次統計は存在せず、本文にもその旨を明記している
- 第8章のCoECoECenter of Excellence定義と品質に責任を持つ中核チーム。キャンペーンマネジメントでは、命名規則や計測の型を決めて守らせる役割を担う。用語集で見る →設計（キャンペーンオプス・データ・分析・プラットフォームガバナンスからの立ち上げ、サービスカタログ・SLASLAService Level Agreementリードの引き渡し条件・対応期限・差し戻し基準など、部門間で交わす合意。用語集で見る →・役割分担の公開）は、欧米マーケティングオペレーション実務における定石に基づく
