巻末1 設定チェックリスト一覧

本書の各章の要点を、実践用のチェックリストとして集約する。四半期レビュー(第8章)のアジェンダとしてそのまま利用できる。

汚染源の点検(第3章)

• 基幹システムの取引先データをSFAへ直接連携していない(参照情報に限定している)
• SFA上に同一企業の複数レコードが存在しない
• 名刺・フォームの流入時に表記の正規化が行われている
• 同一人物がMA/SFAで重複登録されていない
• 退職・異動起点のデータ更新プロセスが存在する
• 「商談化」「有効リード」の定義を営業・マーケの誰もが即答できる
• SFA外(個人Excel等)で管理される顧客情報がない

データ設計(第4章)

• 全企業レコードに法人番号が付与されている
• 人の名寄せキーの優先順位(メール→氏名×法人番号)が定義されている
• 統合時の生存ルールが文書化されている
• 静的データは外部エンリッチメントで自動付与されている
• 動的データ(Web行動・メール反応・商談履歴)が人に紐づいて蓄積されている
• 企業→部門→人→ユニット→案件関与の階層構造が実装されている
• 役割(着火役/旗振り役/番人/金庫番)を案件との関係として記録できる

アーキテクチャ(第5章)

• 分水嶺の判定(データソース数/部門横断の問い/AI活用の深度)を実施した
• 「貯めて整える場所」と「使う場所」が分離されている(該当企業のみ)
• 各システムの役割とマスタの範囲が目的別に定義されている
• 主要ツールのAPI制限値を把握している
• 逆連携により、整えたデータが現場の画面に戻っている

AI活用(第6章)

• ユースケースが「効果×必要データ整備レベル」で優先順位付けされている
• 各ユースケースの必要データ条件が明文化されている
• AI出力が既存の業務画面(SFA等)に埋め込まれている
• 精度問題の切り分け手順(データを先に疑う)が共有されている

ガバナンス(第7章)

• データオーナー表が存在し、全項目に責任者がいる
• 入力ルールがシステム上で強制されている
• リード引き渡しのSLA(条件・期限・差し戻し基準・戻り先)が文書化されている
• 情報分類×AIツール許可範囲の対応表がある
• ユースケース別の自動化レベル(1〜3)が定められている
• RevOps機能のオーナーが特定されている

成果接続(第8章)

• サイクル接点別のKPIツリーがあり、各ユースケースと対応している
• ダッシュボードを経営・マーケ・営業が共通で見ている
• 先行指標(パイプライン)と遅行指標(受注)を分けて報告している
• 受注の評価期間が自社の平均検討期間に合わせて設定されている
• 四半期レビュー(品質・ユースケース・KPIの3点棚卸し)が定例化されている