課題と章の対応表

WHITE PAPER PDF版

MAとSFAのデータだけでは、「Why You Now」は語れない。

MAとSFAは導入した。それでも「顧客が一つに見えない」「営業がリードを追わない」は変わらない——原因はツールの性能ではなく、CRMを記録の場所と捉えてきたことにあります。本書は、顧客を一つにし、顧客に起きた変化をとらえ、「なぜ貴社に、なぜ今、なぜ私たちが」という理由のある接触を重ねるまでを、AI時代のCRMの設計図として示した全79ページ・図版22点の実務書です。

• CRMの目的は記録ではなく、エンゲージメントを高めること。MAとSFAを入れればCRMになるという混同が生んだ4つの弊害を整理（第1・2章）
• 顧客を一つにするSSOTの設計。法人番号を共通キーにした企業の確定、パーソンの名寄せ、構成の3類型まで（第3章）
• MA・SFAが持つべきデータ構造。企業・パーソン・購買グループ・商談・接点の5単位と、MQL・商談・4つのファネルの定義（第4・5章）
• MA・SFAのデータの限界と、営業を動かす「Why You Now」。シグナル・コンテキストと、それを組み立てる4つのデータソース（第6・7章）
• AIで実装する7つのユースケースから、大規模組織のガバナンス、それを誰がつくり動かすかのGTMエンジニアリングまで（第8〜10章）